Enfrentar · Kevin Mitnick
As seis alavancas da manipulação e como não ceder a elas
A lição
Kevin Mitnick, em A Arte de Enganar, mostra que o ponto fraco de qualquer sistema é a pessoa. E lista, a partir das pesquisas de Robert Cialdini, seis tendências humanas que o manipulador explora: autoridade, afabilidade, reciprocidade, consistência, validação social e escassez.
Ele descreve fraudes contra empresas. Mas ninguém conhece melhor os seus pontos fracos do que a pessoa com quem você foi casado.
No divórcio
As seis alavancas aparecem, quase sem disfarce, quando o adversário quer que você assine depressa, desista de um pedido ou entregue uma informação:
| Alavanca | Como soa | Sua defesa |
|---|---|---|
| Autoridade | “Meu advogado disse que você não tem direito a nada.” | O advogado dele trabalha para ele. Confirme com o seu. |
| Afabilidade | Gentileza e saudade súbitas na semana da audiência. | Cordialidade é bem-vinda. Não muda o que está escrito no acordo. |
| Reciprocidade | “Deixei você ficar na casa. Agora assine.” | Favor não cria dever de renunciar a direito. |
| Consistência | “Você sempre disse que não queria nada meu.” | O que se disse com emoção não é renúncia. Decida com o que sabe hoje. |
| Validação social | “Todo mundo faz assim. Seu irmão também acha.” | Cada caso tem seu regime de bens, sua renda, seus filhos. |
| Escassez | “Essa proposta vale até sexta.” | Prazo criado pelo outro lado é sinal para parar, não para correr. |
Na prática
- Nunca assine no ato. Peça cópia e leve ao seu advogado. Proposta boa sobrevive a 48 horas.
- Desconfie da urgência. Quase nada no divórcio precisa ser decidido hoje.
- Cuidado com a informação inofensiva. Mitnick mostra que dados banais, somados, abrem portas: a data da sua viagem, o nome do seu gerente, onde você guarda os documentos.
- Desconfie de terceiros “neutros”. O amigo que só quer ajudar, o parente que traz recado. Pode ser sincero e, ainda assim, estar servindo de canal.
- Não negocie sozinho quando estiver frágil. Cansaço, culpa e medo são as portas de entrada.
O que a lei diz
O acordo obtido por erro, dolo, coação ou lesão pode ser anulado. Mas anular é caro, demorado e incerto. A defesa de verdade é não assinar o que você não compreende.
O limite
Conhecer as alavancas serve para não ceder a elas. Usá-las contra o adversário vicia o consentimento dele e põe o seu acordo em risco.